我们都在怎么做销售
    见过太多的销售,只知道天天去做,不知道为什么去做。往往是三板斧功夫,这板斧子不行,再用下一板。十八般兵器挨个上,刀枪搞不定,就用棍棒;棍棒打不了,就用锤,反正咱这里的兵器不能闲着,没事就搬上去亮亮,谁叫咱家里有呢?至于为什么用刀枪、为什么用棍棒,别问咱,咱也不知道,从祖师爷起就这样玩的,咱不过是如法炮制罢了。
  调研、讲方案、演示产品、专家交流、客户参观,就成为销售的十八般兵器。
  咱从来不考虑为什么安排专家交流,针对哪个议题,针对哪个人,解决什么问题,达到什么目标,至于这个专家是否最合适,咱也不知道,咱不过是个销售罢了,哪能懂那么多?都是领导定的。
  至于讲方案嘛,更高深,反正咱也不明白,第一次见面就让顾问上去试试,能搞定客户最好,搞不定了,咱也不怕:小样,后面还有好几招呢,怕什么?谁说咱忽悠?这就对了,咱就靠忽悠签单,咋的?
  你说“阳招”都不行了,没事,我还有“阴招”。简单说吧,就是回扣、折扣和纽扣,任你有一万个招式来,我自有“白骨三招”去。这才是销售的最高境界:以不变应万变,以无招胜有招!
  你说咱水平差、乱出招、不上档次?哼!我最看不惯你们这些阳春白雪的人,天天一副假道义,装得像正人君子一样。隔壁的小三比咱水平还差呢,你怎么不说呢?他只知道竞争对手做了啥,他就去做啥。上次一个项目,竞争对手派了个总经理到客户那里交流,他立即哭天哭地的,把我们董事长搬上去,下来对我说:“哼,比牛,谁还不会?”我晕!怎么说咱也比小三强,说原因,那还不简单吗?乱出招胜于乱跟招。不对吗?
  也许你会说:没有上面这么严重吧?见过了太多的客户经理,甚至五年以上的老销售,不同程度地存在以下四种现象:
  1、 依据习惯和本能,而不是基于分析在行动:我在做,别问我为啥?
  2、 全身心盯住竞争对手,对手做啥我做啥,比的就是谁更牛;
  3、 把自己一股脑儿地交给客户,客户让我做啥我做啥,美其名曰“以客户为中心”;
  4、 根据经验和程式在行动,所有的招式都亮完,所谓“基本流程的销售”。
  以上四者,皆是末有策略盲目行动之典型,其后果轻则消耗资源、浪费成本;重则行动无效果,甚至丢单。
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    收录时间:2013年05月24日 02:45:40 来源:未知 作者:匿名
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