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连邦软件“赢在连锁”案例(上)
      在软件盗版的丛林中,首创正版软件连锁经营的连邦,经过短短5年的经营,已在全国 145个城市建有近300家专卖店,销售额平均年增长率超过100%,从1994年不到500万元到1998年超过3.5亿元,成为国内软件流通的主渠道。其独创的“连邦软件销售排行榜”被誉为中国软件市场的“晴雨表”。短短一年半内连获三次风险投资:中保信、香港联邦和综艺股份接踵而来。从1999年开始,连邦开始大规模进军电子商务领域,现已建成以“珠穆朗玛”网站为核心的电子商务体系,目前首页访问人次已超过200万人次,每月的销售额已接近100万元人民币。经过国内外众多专家的考察,商业潜力极大,成为目前国内最大、最成熟的电子商务体系。2000年连邦提出了“一个中心,两件大事”的口号:一个中心是指继续发展“加盟连锁店”;两件大事,一件是建立“网上连邦”,开展B2B业务。另一件是力争在香港二板市场上市,同时向加盟者转让部分股权。 
     
      研究连邦,会发现最具特色的是其独特的“连锁经营”模式。连邦的“连锁经营”既有 “直营连锁”又有“特许加盟连锁”。为什么连邦同时采用两种“连锁经营”模式运作?其 “物流配送”如何解决?请看连邦“赢在连锁”案例。 
     
      连锁方式 
     
      连锁经营中,正规连锁(也称直营连锁)需要大量资金,发展往往受到限制,而特许连锁的优势恰恰在于总部无须增加资金投入,就可以控制众多独立店铺扩大经营,占据市场,获得利益。在连邦现有的256家连锁专卖店中,有206个特许经营店,占总数的五分之四。连邦选择正规连锁和特许连锁两种形式。 
     
      连邦总部采用正规连锁与特许连锁并行的方式。一方面采用正规连锁建立直营店,如在一些重要城市北京、上海、广州、武汉、成都等地由总部直接投资或控股经营,在产权上是从属关系;另一方面采用特许连锁在其他一些城市建立特许加盟店(有时也称授权专卖店或特许店),如在合肥、太原、长沙等地特许授权给加盟者,由加盟者来经营,在产权上与总部没有从属关系。 
     
      世界上成功的连锁经营企业,如麦当劳、肯德基等都是采取特许经营方式,它们的特许加盟店开遍了世界各地。一般来说,连锁企业在开设了一定数量的直营店之后,就会马上考虑用特许连锁的方法来发展加盟店。其一是可以成为加盟店的样板店、培训店;其二是以特许连锁的方法来发展加盟店,总部出资较少,不需要较大投资;其三是中小型商店在世界各国零售业占总数的大部分,在商业竞争激烈的零售业规模经营的发展推动中,具有加入连锁体系的选择可能性,也就是说,存在着庞大的、现成的加盟者市场。 
     
      连邦也正是采取这种模式,从1994年刚成立之时建立7个直营店之后,就开始紧锣密鼓地、大规模地建立特许加盟店。特许加盟店虽然不需要总部投入过多的资金,但是要成功地经营却并非易事。如果有哪个环节出现问题,就可能会导致全盘皆输。因此,对于总部来说,必须要有一整套运作模式。 
     
      首先,连邦将开办加盟店所涉及的风险降至最低,例如,他们对合作伙伴的选择、资金实力、店址选择等都经过详尽的调查分析,才开始谈合作;其次是确保加盟者可以遵循总部既定的模式和经营规范;第三是持续地协助引导加盟店:总部市场部定期检查加盟店,并给予实质性地支援,帮助加盟店订立营业计划和改善经营绩效,进行有效的市场及营业分析,给予广告宣传及品牌形象的支持;第四是监督考核加盟店,经常保持总部与加盟店的有效沟通,加强考核,纠正加盟店的不良做法。总部根据各专卖店的经营绩效、资金实力、信誉情况等事先约定一个信用额度,超过了额度,总部有权停止供贷,限期付清账款,如果长期拖欠总部贷款,总部有权取消其加盟店资格。 
     
      物流配送 
     
      连邦软件销售连锁组织的物流配送是随着整个组织的规模变化而不断发展的,无论是规模较小时采用的总店制,还是规模逐渐扩大以后发展成的储运部,以至后来成立的物流中心。物流配送组织的演变从一个侧面反映了连邦软件销售连锁组织这些年来的超速发展,充分说明了连锁组织总部采取的组织调整策略适应了市场和组织系统变化的格局。 
     
      一、商品采购  
     
      首批采购:商品采购一般分为首批采购和日常采购。首批采购是指对新上市产品进行的第一批采购,日常采购是指除首批采购外的其他采购行为。对于畅销产品的首批采购,确定合适的采购量是至关重要的。如果采购量小,就有可能缺货,少则一两天,多则一个星期,这样会失去宝贵的热卖机会,造成经济损失,如果再碰上厂商因压盘紧张等原因缺货,损失就更大了。相反,如果采购量大,轻则造成资金占用,重则造成死库存,损失可能更大。对于畅销产品的首批采购量,连邦实行谨慎的采购原则,一般由产品经理根据各地专卖店的征订量,考虑其他综合因素后,凭经验判断来确定。首批采购量不会因量大而造成死库存,因为首批采购量中有200~500套代销量,即使有少量的死库存,由于与厂商的合作关系一向良好,也能与厂商调换。如果订货量偏小的话,有可能不能满足专卖店的需求,回头再找厂商要货,一是延误时间,二是厂商处可能缺货。出现这种情况,厂商会优先支持连邦,因为他们知道连邦拿走货之后,都是直接销售给最终客户,不会去炒货。
    
      日常采购:日常采购量的决定主要依据订单管理系统。对于每种产品,连邦会定期设置一个最低库存量和一个最高库存量值,而且会定期进行调整。最低库存量值与最大库存量值的设置,是根据产品的畅销程度、产品所处的销售生命周期、资金占用大小、采购的容易程度(厂商是在北京供货还是在外地、厂商是送货还是连邦自提等)、货源紧张程度等情况进行的人为设置。这个人为设置是根据实际销售经验而确定的。例如KV300这个产品,属于特别畅销的产品,最低库存为500套,最高库存量为2000套。一般一周采购一次,一次1500 套左右。这个产品所占体积不大,全年畅销程度没有很大差别。有的专卖店一次就订购200 套。连邦收到各地专卖店的订货单之后,订单管理系统会自动汇总,库存数与订货数相减,如低于最低库存量,就立即安排采购;库存数与订货数相减,如高于最高库存量,说明采购量过大,就采取相关措施尽快减少库存。库存管理系统包含订单管理系统,根据库存数和订单数,每天早晨自动生成当天的采购清单,由采购部安排采购事宜。

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收录时间:2011年03月03日 04:13:00 来源: 作者:
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